TikTok Shopで売れない理由と海外成功事例を活かす支援サービス

TikTok Shopに参入したものの、「動画を投稿しても反応がない」「ライブ配信をしても売れない」と焦りを感じていませんか？

新しい販路として期待して始めたのに、成果が出ないまま運用コストだけがかさむ状況は、精神的にも辛いものです。

本記事では、売上が伸び悩む根本的な原因を解明し、海外の成功事例に基づいた「売れる勝ちパターン」を解説します。

現状を打破し、確実に成果を出すための具体的な改善策もご紹介するので、ぜひご覧ください。

▼この記事でわかること

• TikTok Shopで売れない主な原因とは
• 売上不振を打開するための基本的な解決策
• TikTok Shopで成果を出すための実践的な運用方法
• 海外（ベトナム等）での成功事例から学ぶポイント

TikTok Shopで売れない主な原因とは

TikTok Shopで売上が伸び悩む要因には、いくつか共通したパターンがあります。

まずどの部分につまずきがあるかを整理し、課題を明確にすることから始めましょう。

売上に悩む主な原因は下記のとおりです。

• 理由1：動画やライブ配信の内容がユーザーの興味を引けていない
• 理由2：商品の魅力や使い方が十分に伝わっていない
• 理由3：ターゲット設定や戦略が曖昧なまま運用している
• 理由4：インフルエンサーやSNS流入の活用が不十分

理由1：動画やライブ配信の内容がユーザーの興味を引けていない

TikTok Shopでの売上が伸びないときは、まず動画やライブ配信の内容を見直しましょう。

ユーザーの関心をつかむには、冒頭数秒で「これを見たい」と思わせる仕掛けが不可欠です。

しかし、商品説明が長すぎたり、映像に動きがなく単調だったりすると、視聴者はすぐに離脱してしまいます。

また、流行やトレンドを意識しない内容になっている場合も、ターゲット層に刺さりません。

TikTokのアルゴリズムはエンゲージメント率を重視しているため、まずは「見たい」と思わせる工夫が必要です。

理由2：商品の魅力や使い方が十分に伝わっていない

商品の魅力や使い方がうまく伝わらない場合、ユーザーは「自分ごと」として捉えられず、購買まで至りません。

たとえば、単なるスペック紹介や画面越しの説明だけでは、ユーザーがその商品を使うイメージを持ちにくいのが現実です。

そのため実際の使用シーンや、ビフォーアフターの変化、悩みがどう解決されたかなど、具体的なストーリーを交えて伝えることが重要です。

動画やライブ配信の中で、購入した後にどんな体験ができるのかを明確に見せることで、視聴者の「欲しい」という気持ちを引き出しやすくなります。

理由3：ターゲット設定や戦略が曖昧なまま運用している

ターゲット設定や戦略があいまいなまま運用を続けていると、動画やライブの内容も散漫になりがちです。

たとえば、「誰に何を届けたいか」が明確でないまま投稿を続けてしまうと、結果的に誰にも刺さらないメッセージになってしまいます。

また競合との差別化ポイントや、どの属性層にリーチしたいかを具体的に決めていないと、アルゴリズム上でも広がりにくくなります。

ターゲット像を具体的に定め、その層に響くコンテンツや施策へと落とし込むことが成果への第一歩となるでしょう。

理由4：インフルエンサーやSNS流入の活用が不十分

TikTok Shopでの販売は、インフルエンサーや他SNSからの流入を意図的に設計することで大きく伸びる可能性があります。

自社アカウントだけで集客しようとすると、どうしてもリーチや認知の拡大に限界があります。

しかしインフルエンサーとのコラボレーションや、InstagramやX（旧Twitter）からの流入導線を構築することで、新規顧客の獲得や商品認知の拡大が期待できます。

SNSを横断的に活用し、拡散力のある仕掛けを組み込むことが売上アップのカギです。

売上不振を打開するための基本的な解決策

TikTok Shopで売上が伸び悩む場合、まず基本的な解決策を押さえることが重要です。

多くの企業が直面している課題は、商品やブランドの魅力が十分伝わっていない、ユーザーとの接点が不足している、ターゲット層への訴求が曖昧といった点に集約されます。

そこで本章では効果的な3つの実践的アプローチをご紹介します。

• 解決策1：商品やブランドの世界観を伝える動画を増やす
• 解決策2：ライブ配信でリアルタイムにユーザーと交流する
• 解決策3：ターゲット層に合わせたインフルエンサー施策を取り入れる

これらのアプローチを丁寧に実践することで、徐々に売上改善の道筋が見えてくるでしょう。

解決策1：商品やブランドの世界観を伝える動画を増やす

TikTok Shopで売上不振から抜け出すためには、まず動画の質と量を見直すことが重要です。

単なる商品紹介だけでなく、ブランドが持つ独自の世界観やストーリーを盛り込んだ動画を増やすことで、ユーザーの心に残る印象を与えることができます。

たとえば、化粧品やアパレル業界では実際の使用感やコーディネート提案を動画で具体的に表現することで、購買意欲を高める効果が確認されています。

また、動画を定期的に投稿することで、アルゴリズム上も有利になりやすく、フォロワーとの接点が増加します。

これにより、単発的な売上だけでなく、継続的なファンの獲得にもつながっていくでしょう。

参考：TikTok for Business: ショッパーテインメント（Shoppertainment）2024

解決策2：ライブ配信でリアルタイムにユーザーと交流する

動画投稿だけでなく、ライブ配信によるリアルタイム交流も重要な施策です。

ライブ配信では、視聴者からの質問にその場で答えたり、商品の使い方を実演したりすることでユーザーの信頼感を獲得できます。

化粧品や食品、日用品など幅広い商品ジャンルで、ライブを通じた即決購買や限定オファーが奏功しています。

週に複数回のライブ配信を習慣化することで、リアルタイムの反応を確認しながら内容を最適化できる点も大きなメリットです。

配信に不安がある場合でも、台本作成やサポート体制を活用すれば、負担を抑えつつ効果的な運用が可能となるでしょう。

解決策3：ターゲット層に合わせたインフルエンサー施策を取り入れる

ターゲット層にマッチしたインフルエンサーを活用することで、これまで接点のなかった新規顧客層へのリーチが実現します。

たとえば、若年層向けのアパレルやコスメブランドの場合、人気インフルエンサーによる着用・使用レビューが購買行動に大きな影響を与えていることがデータからも明らかです。

インフルエンサーとの適切な報酬設定や関係構築、投稿内容のコントロールも運用上の成功ポイントとなります。

さらに、ライブ配信や動画との組み合わせで拡散力を最大化し、SNS上の話題性を高めることも可能です。

ぜひインフルエンサーマーケティングを積極的に取り入れてみてください。

参考：【2023年版】インフルエンサーマーケティング調査レポート (AnyMind Group)

TikTok Shopで成果を出すための実践的な運用方法

TikTok Shopで売上を伸ばすには、単なる出店や投稿だけでは不十分です。

実践的な成果を出すためには複数のポイントを段階的に実行することで、拡散力と売上の最大化が狙えます。

ここでは具体的な運用手順を4つのステップに分けて解説します。

• STEP1：現状分析とターゲット設定をしっかり行う
• STEP2：ショート動画やライブ配信を定期的に実施する
• STEP3：インフルエンサーと連携して拡散力を高める
• STEP4：効果測定と改善を繰り返して最適化する

それぞれのステップをより詳しく見ていきましょう。

STEP1：現状分析とターゲット設定をしっかり行う

TikTok Shop運用を成功させる第一歩は、現状の課題を正確に把握し、明確なターゲットを設定することです。

具体的には下記のステップで施策を行うことがおすすめです。

• 商品やブランドの特徴を整理し、どの層が自社商品に興味を持つかを分析する
• 競合の動向や市場環境も調査し、差別化ポイントを明確にする
• KPI（リーチ数・エンゲージメント・売上など）を設定し、どの数値を伸ばすべきか目標を立てる

この段階で曖昧なまま運用を始めると、動画やライブ配信の内容がブレやすくなり、結果として拡散や売上につながりにくくなります。

しっかりと現状を分析し、狙うべきターゲット像や施策の優先順位を決めてから次のステップに進みましょう。

STEP2：ショート動画やライブ配信を定期的に実施する

ターゲットが明確になったら、次はショート動画やライブ配信を計画的かつ定期的に行います。

動画では商品の使い方や魅力を短時間で直感的に伝え、ライブ配信ではリアルタイムでユーザーと交流しながら購買を促進します。

週3-4回のライブ配信や、月20本程度の動画投稿を目安にすることで、アルゴリズム上も有利に働きやすいです。

また動画内容はブランドの世界観や商品の独自性を伝えるものや、ユーザーの疑問に答えるものなど多様化させます。

頻度や内容を習慣化することで、認知拡大と売上の安定化が期待できます。

初めは負担に感じるかもしれませんが、台本作成や運用支援を活用しながら徐々にペースを上げていきましょう。

STEP3：インフルエンサーと連携して拡散力を高める

自社だけでの発信に限界を感じる場合は、インフルエンサーとの連携が大きな武器となります。

自社商品と親和性の高いインフルエンサーを選定し、商品の魅力やブランドストーリーを第三者視点で拡散してもらうことで、信頼性と認知度が大きく向上します。

ここでは適切な報酬設計や契約管理、コミュニケーションをしっかり行うことでトラブルを未然に防止でき、長期的なパートナーシップを築きやすくなります。

特にライブ配信や商品レビュー動画など、インフルエンサーの得意分野を活かした施策が効果的です。

拡散施策の成果は、リーチ数やエンゲージメント数の変化で測定できますので、数値を見ながら運用の精度を上げていきましょう。

STEP4：効果測定と改善を繰り返して最適化する

運用の最終ステップとして欠かせないのが、定期的な効果測定と改善サイクルです。

動画やライブ配信ごとに売上、リーチ、エンゲージメントのデータを集計し、どの施策が成果につながっているかを分析します。

たとえばライブ配信の時間帯や内容を変えて反応を見る、インフルエンサーの種類別に拡散効果を比較するなど、細かいチューニングが重要です。

分析結果をもとに、KPIに基づいた改善点を見つけ、次回施策に反映させていきます。

こうしたPDCAサイクルを回すことで、TikTok Shop運用の精度が高まり、安定した売上成長に結びつきます。

もし自社だけでの改善に限界を感じる場合は、専門支援の活用も検討してみてください。

海外（ベトナム等）での成功事例から学ぶポイント

TikTok Shopで大きな成果を出しているベトナムなど海外市場の事例は、日本企業にも多くのヒントを与えてくれます。

ここでは、現地で先行者がどのように結果を出し、成功につなげてきたのか、具体的なポイントを整理します。

まずは注目すべき3つのポイントを確認しましょう。

• ポイント1：早期参入による先行者利益を意識する
• ポイント2：現地ユーザーの購買行動や文化を理解して施策に反映する
• ポイント3：ライブコマースやインフルエンサー活用の柔軟な運用を取り入れる

ポイント1：早期参入による先行者利益を意識する

ベトナム市場では、TikTok Shopの黎明期にいち早く参入したブランドが大きな成果を上げています。

2年間で6,000億円規模へと急成長した背景には、競合が少ない時期に認知・ファン獲得を進めたことが挙げられます。

早期に本格運用を開始した企業は、後発組が参入しても既存顧客や支持を維持しやすく、市場シェアの確保に成功しています。

日本でも同様に、今このタイミングでの参入が大きな先行者利益をもたらすと考えられます。

競合が本格化する前にブランドポジションを築くことが、長期的な優位性につながるでしょう。

引用：JETRO ビジネス短信（ベトナムEC市場について）

ポイント2：現地ユーザーの購買行動や文化を理解して施策に反映する

海外市場で成果を上げた企業は、現地ユーザーの購買行動や文化的背景を徹底的にリサーチし、施策に反映しています。

たとえば、ベトナムではライブ配信を通じてリアルタイムで質問・交渉が行われる購買文化が根付いていました。

成功事例の多くは、こうした現地特有のコミュニケーションスタイルや商品への期待値を細かく分析し、動画やライブの内容を最適化しています。

日本でも、ターゲット層ごとに異なる購買プロセスや価値観を理解し、それに合わせた施策を設計することが重要です。

単なる模倣ではなく、現地事例の本質を捉えた施策転換が成功への近道となります。

ポイント3：ライブコマースやインフルエンサー活用の柔軟な運用を取り入れる

ベトナム等で実績を上げている企業は、ライブコマースやインフルエンサー施策を非常に柔軟に運用しています。

たとえば週3-4回のライブ配信を行い、リアルタイムの接客やクーポン配布、限定商品の投入でユーザーの購買意欲を高めることが効果的です。

また、複数のインフルエンサーと連携し、ターゲット層ごとに訴求方法を変化させることで、拡散力と信頼性を同時に獲得しています。

こうした運用ノウハウは、日本市場でも十分に応用可能といえます。

自社のリソースやブランド特性に合わせて柔軟に取り入れることで、成果につながりやすくなるでしょう。

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